浦和すずのきクリニック、臨床心理士の鈴木です。
洋服を買いに行くと
「これ新作なんですよ」
「人気なんですよ」
「ぴったりなサイズですよ」
と言ってくることよくありますよね。
う～ん、と渋っていると
「これ人気であと一点なんですよ」
「次にいつ入ってくるかわかりません」
と言ってきませんか？
お決まりのパターンですよね。
どうしてみんな同じことばかり言うのだろう。
売ることばかり考えているようにしか思えないんですよね。
この会話のパターンは
「希少性の原理（手に入りにくいものほど魅力が上がる）」か
「損失回避」という人の特性を利用した会話になっています。
人は利益を得るよりも損失を回避したいという心理的な傾向があります。
「人気」「ぴったり」
という利益を得るより
「売り切れそう」
と買うチャンスを逃してしまう損失の価値を高くみるのです。
洋服屋さんのお決まりのパターンなので、こういう接客をされるとがっかりしちゃいます。
ただこの理屈を利用する手もあります。
「これをすると月に1000円節約できるよ」
というより
「これをしないと月に1000円取られ続けるよ」
と言った方が、相手は動いてくれるかもしれません。
説得の心理テクニックとして使えるわけです。
使い方によっては役に立つ原理なので使ってみてください。
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